Не зря потрачено

ФОТО:
АРХИВ ПРЕСС-СЛУЖБЫ

Создать собственный бренд — заветная мечта многих дизайнеров. И по большому счету — нет ничего проще: придумай название, нарисуй логотип, организуй производство, разработай коллекцию, договорись с ретейлом, обеспечь рекламу и найди на все это деньги. Мы узнали у основателей новых российских брендов, о каких именно суммах идет речь.

Отвечают:

Виталий Кузьмин, CEO и сооснователь Around

ПАВЕЛ АН, 
ОСНОВАТЕЛЬ
001PAX

ЕВГЕНИЯ ПЕТРОВА, ОСНОВАТЕЛЬНИЦА JENЁK

ЮЛИЯ АББАСОВА,
соосновательница Arligent

Анастасия Ножина,  основательница Pervert

?

Первоначальные инвестиции

Виталий Кузьмин, CEO и сооснователь Around

Первоначальные инвестиции

Историю бренда Around мы отсчитываем с момента открытия юридического лица и первого магазина в Екатеринбурге, нашем родном городе. Но еще до этого момента моя супруга Евгения стартовала со своим небольшим делом: на карманные, условно, деньги запустила производство дюжины базовых шапок из шерсти мериноса. Проект пошел в гору, и совсем скоро к шапкам она добавила джемперы и кардиганы, сняла помещение для шоурума за ₽15 000 в месяц. Увидев потенциал, мы решили подойти серьезно и вложились в магазин (на ремонт и мебель ушло ₽2 000 000), расширили линейку одежды и трикотажных аксессуаров. Большая часть инвестиций (еще около ₽3 000 000) пошла на закупку материалов: пряжи и тканей, а также на оплату подрядчиков по вязанию и пошиву.

Источник инвестиций: деньги я взял из своего первого бизнеса — оптовой торговли морепродуктами.

AROUND

Павел Ан,
основатель 001Pax

Самые первые инвестиции были в районе €50 000. Большая часть ушла на производство 25 изделий на фабрике в Италии, входной билет в шоурум в Париже, поездку в сам шоурум, съемку лукбука, зарплатный фонд и так далее.

Источник инвестиций: венчурные инвестиции. Фонд, к сожалению, назвать не могу.

001PAX

Евгения Петрова, основательница JENЁK

Бренд JENЁK стартанул с внушительного опыта: на протяжении 10 лет мы выстраивали собственное небольшое производство. У нас есть все необходимое оборудование для работы с кожей, в том числе очень редкое, иногда недоступное и для больших игроков. Не имеет смысла говорить, за сколько мы его купили, так как это — дело случая: БУ-оборудование, особенно такое, как у нас, найти просто так на «Авито» нельзя. Во-первых, можно просто не обнаружить необходимые машины или найти, но в плохом состоянии. Во-вторых, оборудование иногда продается из другого города, и ты не имеешь возможности проверить состояние аппарата (можно ли его вообще восстановить?). Это как, например, найти очень редкую модель ретроавто.

А еще в затраты включены силы и знания грамотного механика и мои. Не каждый механик возьмется восстанавливать машину, для этого нужно искать запчасти, а они не в свободном доступе. Мои знания позволяют вовремя понять, что конкретно из оборудования нам необходимо, какой вид, какие приспособления. А еще — выстроить отношения с самым грамотным механиком (наш — настоящее золото, и он мало с кем работает). Восстанавливать машину БУ необходимо в 95% случаев: нельзя просто купить оборудование, подключить к электричеству и шить. Всегда требуется минимум настройка. А также замена запчастей, изготовление оснастки, которая нужна именно для определенной операции на вашем производстве.

Все линейки швейных машин и оборудования, особенно бывшие в употреблении, на старте требуют времени: на их поиск (а также на поиск мастера, который восстановит и настроит технику) может уйти несколько лет. У нас много машин PFAFF — это немецкий бренд промышленных швейных машин. Их швейные машины для кожгалантереи очень высокого качества и ценятся по всему миру. Если покупать новые в китайском исполнении, вам потребуется около ₽2 000 000. Европейские стоят дороже — около ₽4 000 000-6 000 000. В стоимость включаю швейные машины, вырубной пресс, технику по обработке краев и окраске. А еще были заказаны материалы по палитре PANTONE, часть кожи мы закупили из стоков. Также средства пошли на фурнитуру, промежуточные материалы, изготовление оснастки для производства, съемку, стратегию, сайт, PR и инфлюенс-маркетинг. Все вместе: около ₽2 300 000, а также ежемесячные оклады сотрудников.

Источник инвестиций: деньги, полученные в результате работы бренда ARTskill store, моего первого проекта.

JENЁK

Юлия Аббасова, соосновательница Arligent

Наш путь начался с приезда в Стамбул, так как мы планировали запускать джинсовый бренд, и там были нужные производственные мощности, которые включают в себя, например, варку и техники работы конкретно с джинсой. У нас в России, даже если шьется джинса, нет возможности ее никак обрабатывать, варить, использовать лазеры, делать прорези как элемент дизайна. А Стамбул предоставляет тебе производства, которые умеют работать с джинсой самым разным образом.

Сначала мы нашли ребят, которые обещали за $50 000 сделать все под ключ: скетчи, семплы, фирменный стиль, бренд-платформу, и это без производства самой партии. По итогу мы должны были получить около 25 моделей. Но этот вариант не сработал, мы ничего не получили и до сих пор пытаемся вернуть эти деньги через суды.

После инцидента мы поняли, что необходимо начать с нуля. Наняли дизайнера-итальянца, релоцировали двух сотрудников в Турцию, сняли офис, машину, жилье и начали работу над коллекцией. Скетчи и работа над семплами от дизайнера обошлись в €10 000, плюс стоимость самих семплов на фабрике около €150 за одну модель. Чтобы добиться желаемого результата, требовалось произвести 2-3 семпла. Зарплата сотрудников, аренда офиса, машина, жилье для двух сотрудников и отдельно наше жилье обходились примерно в $10 000 долларов в месяц.

Источник инвестиций: строительный бизнес — наш основной источник дохода.

Анастасия Ножина, основательница Pervert

Мы запускали бренд по модели предзаказа: произвели несколько семплов, которые можно было заказать по предоплате онлайн, а затем получить изделие в течение полутора месяцев. На создание первого дропа, семплов и съемку (снимали на айфон) мы потратили $7122.

Источник инвестиций: личные накопления сооснователей.

PERVERT

?

Производство первой коллекции

Виталий Кузьмин,
CEO и сооснователь Around

Производство первой коллекции

Как таковой коллекции не было. Понятия коллекции и ассортиментной матрицы стали формироваться где-то на четвертом году работы бизнеса — до этого многое делалось по наитию. Костяк нашей команды на старте — энтузиасты-новички в модной индустрии: мы многое делали методом проб и ошибок, попутно проходя различное обучение. И только сейчас начало появляться понимание, что будет работать именно для нас. Приведение ассортимента в порядок — сложная работа.

Производство нового семпла, например, джемпера стоит ₽10 000-15 000; еще ₽5000-6000 заплатим за 1 кг 100%-ной шерсти мериноса, который мы «изработаем» в процессе. А потом сюда добавятся человеко-часы отделов дизайна и производства. Моделей для примерки мы не приглашаем, пробуем все на себе и стараемся каждый образец надеть на как можно большее количество девушек в офисе, чтобы оценить посадку на разных типах фигуры и, возможно, что-то скорректировать до запуска основной партии. Отдельно покрывается гонорар внештатного графического дизайнера, проектно он может попросить до ₽100 000 за разработку принта или рисунка для трикотажа.

Семплы швейных изделий обходятся чуть дешевле: ₽5000-9000 за производство образца с конструктором и от ₽500 до ₽2500 за метр ткани. Мы размещаем заказы на российских фабриках и трикотажных производствах; конструктор — привлеченный специалист, свой экспериментальный цех мы планируем запустить в этом году.

Павел Ан,
основатель 001Pax

В 2019 году на отрисовку первой коллекции ушло около двух месяцев, с зарплатой креативного директора на тот момент в ₽70 000. На производство образцов первой коллекции из 26 изделий мы потратили €27 000 и около пяти месяцев. Фабрика находилась на юге Италии. Соответственно, необходимо было ездить туда для контроля: на тот момент поездка обходилась в ₽120 000. Всего было две такие поездки.

С продажами нам помогали наши друзья из Breakfast International (международное агентство по продажам. — Прим. The Blueprint), стоимость услуг, к сожалению, не смогу осветить. Модели для примерки на тот момент не было, мы работали с девушкой, которая являлась сотрудником фабрики. Съемка самого лукбука обошлась нам в ₽130 000.

Евгения Петрова, основательница JENЁK

Семплы я делала сама в свободное время на протяжении почти двух лет, искала формы. Затем подключились коллеги для отработки образцов. Здесь я не могу дать конкретную цифру, у нас окладная система оплаты. 

JENЁK

Юлия Аббасова, соосновательница Arligent

Около 30 готовых утвержденных семплов нам удалось получить спустя семь месяцев работы. Настал момент заказывать партию. Так как клиентов пока не было и мы не понимали, какой объем необходим, конечно, было желание заказать максимум 50-100 штук. Но фабрики так не работают. Приходилось очень много встречаться, убеждать, что мы — хорошие потенциальные клиенты и в дальнейшем будем заказывать большие объемы. У нас получилось найти отличных партнеров: они в нас поверили и согласились на минимальный объем, но цена за единицу была просто заоблачной. Сейчас, увеличивая объемы, мы можем корректировать цену как себестоимости, так и уже готовой продукции. При всем при этом первая партия обошлась нам в $200 000. Параллельно мы работали над бренд-платформой, смысловой и креативной составляющей бренда.

Анастасия Ножина, основательница Pervert

Все производство выстроили на базе инфраструктуры Another Community (компания, инвестирующая производственные мощности в молодые бренды. — Прим. The Blueprint): разработка образцов, сорсинг тканей и фурнитуры, пошив. Расходы на производство первого дропа составили $2645. Все примерки делали на Анастасии. В целом подход состоял в том, чтобы минимальными усилиями начать получать выручку.

?

Аренда

Виталий Кузьмин,
CEO и сооснователь Around

Павел Ан,
основатель 001Pax

Аренда

Самый первый крохотный шоурум, который мы делили с дружественной маркой, стоил ₽15 000 в месяц. Первый магазин в Екатеринбурге — ₽100 000 за месяц в первый год и ₽110 000-120 000 на второй и третий годы.

С самого начала мы занимались развитием соцсетей и интернет-магазина, а также находили партнерские точки продаж. Довольно быстро выручка стала распределяться следующим образом: 30% продаж — доля собственного офлайн-магазина, 30% — интернет-магазин, 40% — партнеры.

Студией была комната, где я жил и работал: офис 2 на 3,5 метра. Помещение была укомплектовано компьютером, столом и матрасом. Презентация коллекции и неделя продаж проходила в Париже, в шоуруме MoreDash, участие стоило около €3000, плюс сама поездка около ₽120 000-130 000.

Евгения Петрова, основательница JENЁK

Анастасия Ножина, основательница Pervert

У нас есть производство и небольшой шоурум при нем на Петроградской стороне. Аренда также делится на два бренда — ARTskill store и JENЁK — и составляет ₽150 000 ежемесячно. Первая презентация бренда была организована в пространстве наших друзей, в отеле «Рихтер», вместе с маркой Homies.

Первые арендные платежи у бренда появились через восемь месяцев после старта, до этого все делали дома или на базе производства Another Community.

?

Ретейл

Виталий Кузьмин,
CEO и сооснователь Around

Ретейл

Мы постоянно реинвестируем прибыль компании. Открытие магазина в Москве стоило нам ₽8 000 000, корнер в одном из главных универмагов столицы — ₽2 000 000. Все эти суммы в основном идут на ремонт помещений и производство мебели: мы вкладываемся в стильный и качественный интерьер, который отражает ценности бренда.

В этом году мы перевезли магазин в Екатеринбурге в пространство побольше и с более удачным расположением. Его запуск обошелся нам в ₽10 000 000. К такому большому на данном этапе шагу мы привлекали кредитные средства.

Павел Ан,
основатель 001Pax

Сразу после первой поездки в Париж, в марте 2020 года, началась пандемия. Мы произвели еще две коллекции в этот период, потратили на каждую примерно столько же, сколько на первую, презентовали через онлайн-шоурум наших друзей в Лондоне. Это классический путь молодого бренда: производство, потом постановка в шоурум (небольшим продвижением занималась его же команда). В MoreDash мы стояли только один сезон. Сейчас, к сожалению, мода стала слишком ориентирована на политику и очень чувствительна — конечно, московский бренд сложно поставить в шоурум и продавать в Европе. В принципе, как и раньше, для этого желательно иметь юридическое лицо в Европе. Обычно за шоурум вы платите один раз в самом начале, и, если все хорошо, вы продаетесь, то далее работаете с комиссией (в среднем 15-20% с продаж).

Евгения Петрова, основательница JENЁK

К ретейлерам встать мы не пытались: нам не хватает мощностей и моего желания производить много. У нас ручное производство, мы тщательно следим за качеством изделий и не готовы, в том числе морально, этим жертвовать ради объемов — это не наша цель. Также мне не нравится сама система реализации товаров для российских дизайнеров, предлагаемая мультибрендовыми проектами. Это когда товар отгружается в магазин без оплаты, и далее, по факту покупок, магазин перечисляет вознаграждение бренду. В этом мало приятного: концепт-сторы выкупают изделия европейских брендов, а не берут на реализацию, как у нас. Если изделия теряют товарный вид, продавец не несет ответственности. Возможно, этот пункт стоит регулировать договором.

Анастасия Ножина, основательница Pervert

Наш бренд развивается как D2C. Основная масса продаж — это сайт и свой шоурум или ретейл. Мы не ищем партнерства проактивно, но через два месяца после запуска бренда к нам обратились байеры ЦУМа, и мы согласились на партнерство с этой площадкой. Отшили партию для них через три месяца. ЦУМу мы платим комиссию с оборота, условия детальнее не могу разглашать — NDA. Дальше запустились с Lukse и Oskelly — со всеми площадками дружеские и партнерские отношения, которые подразумевают также комиссию на общих условиях. Мы не продаем коллекции оптом и управляем стоком на площадках самостоятельно по модели концессии (то есть отдаем вещи на условиях комиссии и самостоятельно контролируем все цены и скидочную политику).

?

Продвижение 

Виталий Кузьмин,
CEO и сооснователь Around

Продвижение 

Мы делали и сейчас делаем несколько видов фотосъемок: каталог, имидж, мобильная. Используем их в каналах коммуникации с клиентами: на сайте и в соцсетях. Мы всегда вкладывались в команду, чтобы у нас был узнаваемый tone of voice. С момента основания бренда работали с блогерами. До 2022 года использовали инструменты таргетированной рекламы в Instagram, сейчас перешли на таргет в «Яндексе». Ранее при небольших бюджетах на маркетинг делали больше креативных активаций: PR-рассылки инфлюенсерам, мероприятия в магазине, поддержка темы коллекции контентом (мудборд, тематические статьи в блоге на сайте, спецпроекты с интересными героями и так далее). В первые год-два работы магазина бюджет на маркетинг был ₽100 000-200 000 в месяц.

AROUND

Павел Ан,
основатель 001Pax

В марте 2022 года приняли решение развиваться полностью в России, с собственным производством. Наш единственный канал коммуникации и продвижения был и есть Instagram. Если, конечно, вам позволяют бюджеты, то желательно иметь PR-агентство и, конечно же, стилиста. На данный момент мы direct to customer бренд, осознанно не размещаем нигде рекламу, представляем нашу продукцию на нашем сайте и в нашем шоуруме в Москве. Также мы представлены в «Яндекс Универмаге». Мода требует огромной любви, очень больших вложений и великого терпения.

001PAX

Евгения Петрова, основательница JENЁK

JENЁK

Платных публикаций на старте бренда в 2022 году практически не было, это единичные случаи.

Юлия Аббасова, соосновательница Arligent

Когда финальные семплы были готовы, мы сняли кампейн в Турции, который стоил около ₽3 000 000. Собрали звездную команду: фотограф прилетел из Нью-Йорка, стилизовали Миша и Китти, а модель мы привозили из Греции. Всего на съемочной площадке было около 25 человек.

Параллельно начали обустройство московского офиса. И началась настройка отдела маркетинга и PR, отдела продаж, логистики. Для запуска мы организовали несколько мероприятий и начали активно работать с инфлюенсерами и стилистами. В целом бренд — это огромные вложения, конечно, он невозможен без инвестиций. Мы не дизайнеры, мы креаторы, наш основной слоган так и звучит: from creators to creators. На наш взгляд, минимальный размер инвестиций для запуска бренда должен составлять ₽100 000 000, и основные затраты пойдут на маркетинг, PR и рекламу.

ARLIGENT

Анастасия Ножина, основательница Pervert

Бренд запустился с нулевым аккаунтом, но важно сказать, что меня знали в индустрии, так как до создания бренда я активно вела личный профиль. Первые 18 месяцев траты на маркетинг включали в себя только съемки: на создание контента за первый год ушло $8000, так как снимали мы его на iPhone.

PERVERT