Ресейл в России: игроки, тренды, перспективы

текст:

Татьяна Пятых

Разобравшись в состоянии западной индустрии ресейла, The Blueprint решил присмотреться к российским реалиям. Локальный рынок перепродажи вещей и его перспективы изучила Татьяна Пятых.

Наш ресейл — отстающий, но догоняющий

Согласно данным GlobalData Retail, рынок ресейла в мире оценивается в $28 млрд. На Западе перепродажа подержанных вещей — индустрия, развивавшаяся не одно и не два десятилетия. Однако винтажные лавки, блошиные рынки и магазины секонд-хенда были лишь затянувшейся прелюдией настоящего бума перепродаж. Первый раскат грома прогремел в 1995 году, когда появился eBay, задавший первые стандарты интернет-торговли своими пожитками. Уже к началу 2010-х появилось множество магазинов и платформ, специализирующихся на перепродаже одежды, обуви и аксессуаров, и их становилось все больше с каждым годом (подробнее об этом мы рассказывали тут). В России интернет-ресейл начал развиваться позже, но не намного. Дорогу проложили «Авито», запустившиеся в 2007 году. Спустя 14 лет компания удерживает позицию абсолютного лидера рынка. На «Авито» за это время сегмент одежды занял почти половину всего ассортимента сервиса, а сама платформа превратилась в известный склад редких вещиц для стилистов и прочих модников. В ситуации с дизайнерскими вещами, правда, вскрывается один из недостатков сервиса — никто не даст гарантию, что вы покупаете подлинную вещь.

В целом эксперты называют разные даты переломного момента в развитии российской ресейл-индустрии, сходясь в одном временном промежутке — 2014–2016 годы. Именно в эту пору в стране начало появляться больше специализированных проектов, а сам ресейл стал рассматриваться как инвестируемая, легитимная и самодостаточная экономика замкнутого цикла. В этот же период, а точнее, в 2015-м — запустился и главный конкурент «Авито», «Юла». Он появился как внутренний стартап Mail.ru Group. За пять с лишним лет существования «Юла» проделала большой путь, став сервисом с ежемесячной аудиторией в 27 млн активных пользователей. Как и в случае с «Авито», на «Юлу» со временем тоже стали отправляться за редкими находками. «В определенный момент модные вещи стали вызывать не меньший интерес среди пользователей, чем товары повседневного спроса. У нас Off-White отлично соседствует с картонной Бузовой и акулами из IKEA», — рассказывает PR-директор сервиса объявлений «Юла» Тимофей Соболевский.

Среди ключевых причин особенного роста популярности ресейла на нашем рынке множество факторов, от роста курса доллара и новой системы таможенных пошлин до распространения философии осознанного потребления. И кризис этому росту не помеха, согласно исследованию РБК, в 2021 году объем российского рынка ресейла должен составить 110,6 млрд рублей, что на 10 млрд больше объема в 2020 году (тогда он составил 97, 6 млрд рублей).

Какие проблемы?

Команда проекта The Cultt: Аня Автайкина, Даша Зосименко, Маша Манаева и Таня Ермакова

Фотограф: Дмитрий Коньков

Советский дефицит и диковатый капитализм девяностых не могли не оставить шрамов на потребительских привычках россиян. Не в последнюю очередь это было связано с российской культурой потребления: до сих пор для многих россиян покупка вещи даже в модном секонд-хенде или винтажном магазине является скорее маркером бедности, а не признаком ответственного потребителя или коллекционера. И эта стигма локальным ресейлерам мешает до сих пор.

Как показал опрос, проведенный исследовательским центром портала SuperJob.ru среди 1800 респондентов из всех округов РФ, магазины секонд-хенд не пользуются популярностью у наших сограждан. Основная причина, по которой россияне (75%) не жалуют секонд-хенды, — брезгливость: «Я брезгливый человек. Я не знаю, кто носил эти вещи, какова энергетика их бывшего хозяина»; «Очень боюсь подхватить какое-нибудь кожное заболевание» — чаще всего отвечают респонденты. Другие участники опроса полагают, что покупать что-либо в секонд-хендах можно только из-за низкой самооценки: «Я человек небогатый, но до секонд-хенда еще не опускался»; «Надо себя уважать!». Третьи просто не видят необходимости в приобретении одежды в подобных магазинах, поскольку, по их мнению, «в наше время фактически любую одежду и обувь приемлемого качества можно приобрести в магазине и совсем недорого». Покупают одежду и/или обувь в секонд-хендах 9% респондентов. Большинство из них (8%) заходит в подобные магазины изредка, чтобы приобрести там вещи «для работы на даче, походов в лес», а также детские вещи: «Детская одежда там лучше и дешевле, чем в обычных магазинах»; «В основном покупаю там вещи младшему сыну».

Даже среди людей, следящих за ресейл-проектами в соцсетях, серьезно настроенных покупателей не так много. Опрос среди 1500 Instagram-подписчиков ресейл-проекта The Cultt лишь подтверждает это: 64% подписчиков, участвовавших в опросе The Cultt, не хотят покупать б/у вещи — ресейл в их понимании сопряжен с недоверием к продавцу и страхом нарваться на подделку (28%), разочарованием, несоответствием ожидания и реальности, боязнью получить вещь с существенными дефектами (25%), неоправданно высокой ценой за «ношеную» вещь (16%), ассоциациями с комиссионками и даже плохой энергетикой вещей (11%).

На рынке появляются более прозрачные ресейл-проекты, которые предлагают выгодные условия (например, доставку вещей с примеркой на дом) и выходят в сегмент e-commerce, благодаря чему меняется и отношение к ресейлу. «Компании предлагают все более удобные сервисы покупки и продажи вещей с возможностью аутентификации. Раньше этого не было, никто не мог дать гарантий, что ты покупаешь подлинную сумку, все было на страх и риск покупателя», — рассказывают основательницы LOTS Наташа Гуляева и Лилит Рашоян.

Наташа Гуляева и Лилит Рашоян, основательницы LOTS

Фотограф: Дмитрий Коньков

Обновляйся или умри

За последние пять лет российский ресейл существенно расширил диапазон. Появились и новые удобные форматы, привлекающие аудиторию, — различные маркеты и гаражные распродажи, Telegram-каналы, красиво оформленные сайты. «Раньше люди, чтобы продать одежду, чаще обращались в офлайн-комиссионки или находили покупателей через группы в соцсетях. За последние 10 лет этот паттерн поведения сильно поменялся. Сейчас продавцы и покупатели пользуются услугами маркетплейсов, поскольку это снижает риски столкнуться с неприятными ситуациями для обеих сторон», — отмечает Анна Любан, основательница магазина Second Friend Store, с которого, по мнению большинства представителей индустрии, и началась история локального ресейла в том виде, в котором мы знаем его сегодня. «Такие проекты, как Buy by me и Second Friend Store, вышли на рынок с прогрессивной для того времени концепцией: они предложили аудитории покупать подержанные вещи, которые выглядят как новые, в идеальном состоянии. Эти проекты сильно отличались от существовавших в ту пору секонд-хендов и комиссионок», — вспоминает Татьяна Нудельман, соавтор Telegram-канала «Ничего нового».

Анна Любан, основательница магазина Second Friend Store

Фотограф: Дмитрий Коньков

Также на российском рынке ресейла можно найти и узкопрофильные платформы, где получится отыскать редкие кроссовки, сумки или украшения. Среди подобных особенно выделяется маркетплейс по перепродаже кроссовок themarket Михаила Постникова. Он появился в 2017 году, как раз тогда, когда в России расцвел рынок перепродажи кроссовок и слух о том, что на ресейле кроссовок можно заработать, вышел далеко за пределы комьюнити хайпбистов. Именно в тот момент важные релизы стали собирать очереди людей, приходивших с целью первыми купить конкретную пару, чтобы именно заработать. Найденные лоты разбрасывались по разрозненным альбомам специализированных групп «ВКонтакте», посвященных одежде. Предложения никто не сортировал, как и заказы, а модерация зачастую отсутствовала. themarket стал одним из первых проектов со строгим отбором. Сегодня это платформа с большой и лояльной аудиторией, а среди самых популярных брендов тут Yeezy, Jordan, прочие модели adidas и Nike, Supreme, OFF-WHITE, Gucci, Balenciaga, а также Haliky. «Нельзя сказать, что основные клиенты нашего маркетплейса — молодежь, увлекающаяся модой, к нам приходят люди разных возрастов и увлечений. Просто как интересный пример — кто входит в число тех, кто часто покупает кроссовки Yeezy? Женщины старше 30 лет. При этом у нас есть определенная тактика в позиционировании и маркетинге — мы работаем не на широкую аудиторию, а лишь на 10%, но зато за этими 10% внимательно следят оставшиеся 90%», — рассказывает Постников и добавляет, что по сравнению с прошлым годом ежемесячный объем сделок themarket вырос больше, чем вдвое.

Михаил Постников, основатель проекта themarket

Фотограф: Дмитрий Коньков

Старожил российского рынка ресейла Second Friend Store в этом году отметил свое 10-летие. Он специализируется на продаже дизайнерских вещей в сегменте люкс и middle: пальто Céline эпохи Фиби Файло может соседствовать тут с юбкой MSGM или платьем WOS. Освобождая продавцов от лишних проблем, SFS берет все процессы по продаже вещей полностью на себя. «Вам достаточно согласовать с нами список вещей и цены, мы пришлем к вам курьера, сами все сфотографируем, опубликуем на сайте и после продажи перечислим деньги на карту. Благодаря такой схеме мы также берем на себя хранение вещей, что удобно в случае, если вы продаете не одну-две вещи, а много», — объясняет Анна Любан. Проект, начавшийся с продажи личных вещей его основателей и их друзей, вырос почти в 1,5 раза за последние два года, а к ноябрю 2020-го достиг оборота 60 млн рублей в год.

«Эскимо Garage Sale» — еще один полюбившийся формат ресейл-проекта на локальном рынке. Он существует только в офлайне: маркет, на котором продавцы могут арендовать место для продажи своих вещей. Принять участие в маркете может любой желающий: участники платят взнос за аренду места, присылают снимки одежды, а организаторы оценивают — насколько актуально выглядят товары, в хорошем ли они состоянии, будут ли востребованы у аудитории. Как это часто бывает, основательница маркета Алена Гетман пришла к идее запуска совершенно случайно, в разговоре с друзьями. Изначально ей хотелось создать маркет с теплой и демократичной атмосферой и наполнить его культурными мероприятиями вроде кинопоказов, лекций и воркшопов: «Чуть позже я решила добавить формат гараж-сейла, и стало понятно, что людям это и нужно: им нравится отыскивать сокровища, узнавать историю платья напрямую у его владельца, в этом есть азарт и веселье». В итоге каждый «Эскимо Garage Sale» сопровождается продуманной развлекательной и образовательной программой, здесь можно не только сделать покупки, но и послушать лекции — например о моде и устойчивом развитии. За пять лет существования благодаря такому подходу к организации, кураторскому отбору участников и грамотному выбору локаций «Эскимо Garage Sale» (DI Telegraph, Культурный центр ЗИЛ, Powerhouse, Сад имени Н. Э. Баумана) собрал вокруг себя полноценное сообщество ресейлеров и тех, кто увлечен идеей устойчивой моды.

По очевидным причинам минувший год стал непростым для столь масштабного мероприятия, однако в лучшие времена «Эскимо Garage Sale» посещали до 8 тысяч гостей, а сам проект Алена описывает как прибыльный.

Алена Гетман, основательница маркета «Эскимо Garage Sale»

Фотограф: Дмитрий Коньков

«Эскимо Garage Sale»

Те, кто ограничен онлайн-форматом, тоже работают над грамотным взаимодействием с аудиторией. На Западе кураторство, экспертиза и сторителлинг, практикуемые в соцсетях крупных проектов, давно превратились в эффективный инструмент продаж. Российские платформы ориентируются на зарубежных коллег и в этом. Например, LOTS продают вещи из гардеробов российских звезд и лидеров мнений — на сайте можно найти предметы из коллекций Алены Долецкой, Натальи Гольденберг, Ксении Чилингаровой и других. А Oskelly устраивают аукционы, где в качестве лотов выступают предметы гардеробов локальных селебрити: как-то здесь за пальто Gucci Филиппа Киркорова успешно поборолся телеведущий, дизайнер и стилист Александр Рогов.

Проект «Ничего нового», появившийся в 2019 году, ставит перед собой скорее просветительскую миссию. Сегодня это социальный проект Closer, где известные девушки продают вещи из своих гардеробов в пользу благотворительных фондов, образовательный сайт и Telegram-канал, одно из преимуществ которого — агрегатор лучших предложений в ресейл-сегменте. Кроме того, команда проекта активно сотрудничает с экспертами индустрии, от основательницы шоурума «Ли-Лу» Оксаны Бондаренко до главного редактора российского Harper’s Bazaar Даши Веледеевой, и планирует запуск Агентства нового потребления, где вместе с брендами будет придумывать проекты, посвященные вторичному потреблению и sustainable-моде.

Сайт проекта Oskelly

Сайт проекта «Ничего нового»

В борьбе с пандемией

Пандемия по-разному отразилась на российских ресейл-проектах. Анна Любан вместе с Second Friend Store испытала на себе удар пандемии в полной мере: «Проседание в конце марта и апреле ощутили все. Далее начался процесс реабилитации, а дальнейший рост рынка связан скорее с общемировым трендом, а не с пандемией».

Основательницы The Cultt, напротив, сумели извлечь пользу из сложившегося положения. Первую половину года они тщательно продумывали свою концепцию, анализировали рынок и пришли к выводу, что потребители люкса могут переметнуться на сторону ресейла: «Когда сумка в отличном состоянии, особенно если она не имеет следов носки, то зачем переплачивать? Разве что за удовольствие от сервиса. Длительный локдаун наконец-то показал потребителю люкса, что основная ценность новой вещи — поход в магазин, шампанское, вежливый портье. Изоляция сделала это полностью невозможным. Теперь люди понимают, что, покупая онлайн, они могут купить тот же товар в ресейле. Это развитие осознанной модели потребления и понимание реальной „стоимости“ и „ценности“ вещи. Распространение онлайн-шопинга также сыграло нам на руку, ведь отсутствие офлайн-точки позволяет предлагать более выгодную цену для покупателей».

А LOTS, у которых в начале карантина продажи резко упали, поскольку люди вообще перестали что-то покупать, потом испытали на себе резкий скачок спроса: «Мы только и успевали обрабатывать заказы. Сначала это были какие-то базовые предметы гардероба, костюмы Pangaia, а потом и нарядные вещи. Кроме того, люди стали разбирать свои гардеробы и выставлять одежду на продажу. У нас сильно пополнился ассортимент за это время. Вместе с пандемией люди осознали, что потреблять можно и нужно гораздо меньше».

Сайт проекта The Cultt

Сайт проекта LOTS Market

Как ресейл помогает моде

На Западе большой потенциал ресейла распознали крупные игроки индустрии. Бренды начали заключать партнерства с платформами (например, The RealReal объединились с Gucci и Burberry), а свои проекты стали появляться непосредственно у крупных ритейлеров. Так, например, разделы pre-owned, винтаж и секонд-хенд сегодня можно найти у ASOS, Nordstrom, а также Farfetch. «У нас есть обширная сеть тщательно отобранных магазинов, которые действительно знают толк в подержанных и винтажных товарах. Эти магазины представлены на пяти континентах и являются партнерами Farfetch на протяжении многих лет. Впервые мы заключили партнерство такого рода еще в 2011 году. В Farfetch есть отдельные команды, которые отбирают подобные магазины, тщательным образом проверяя их, чтобы гарантировать, что мы сотрудничаем с лучшими продавцами. Это настоящие эксперты, которые держат руку на пульсе вторичного рынка, а это значит, что они могут закупить лучшие продукты для Farfetch», — рассказывает The Blueprint Кьяра Гатти, старший менеджер по развитию категорий.

В России также наметился сдвиг в этом направлении. Например, команда The Cultt в дальнейшем планирует сотрудничать не только с частными лицами, но и с магазинами и брендами напрямую. Проект планирует расширять базу партнеров, у которых ищет винтаж (сейчас The Cultt идут за находками к частным продавцам), а также продавать предметы из нераспроданных коллекций брендов (о каких брендах идет речь, The Cultt, правда, не уточняют). А стартап Bewearcy уже работает напрямую с брендами, помогая им перепродавать использованную клиентами одежду, а также возвращенные товары. «Наша концепция заключается в создании некоего моста между ритейлом и вторичным рынком, — рассказал The Blueprint сооснователь Bewearcy Иван Черкашин. — Bewearcy образовался совсем недавно, в конце прошлого года: мы увидели отчет о росте вторичного рынка за последние годы и посмотрели прогнозы консалтинговых компаний на ближайшие пять лет. Нам сразу стало понятно, что рынок ждут большие перемены. Но бренды к этому еще не готовы — весь рост и объем вторичного рынка проходит мимо них. Так родилась идея Bewearcy». Ключевым отличием своего проекта от конкурентов Иван видит плотное взаимодействие своей платформы с брендами. Схема совместной работы проста: на базе Bewearcy запускается дочерний ресейл-бренд или коллаборация по приему использованной одежды.

Самое интересное предложение Bewearcy — «перепродавать» товары, которые были возвращены в магазин. Черкашин говорит, что проблема с возвратами, правда, относится больше к рынку США, чем России — американские покупатели возвращают до 40% товаров в модном сегменте, и половина этих вещей уже не продается повторно. Чтобы избежать такой же проблемы в России, можно продавать возвращенные товары на ресейл-платформе — со скидкой. «Возвраты чаще всего идут под ликвидацию. Поскольку наш проект имеет отношение к sustainability, в будущем мы хотим предоставить брендам решение по реализации непроданных товаров, тем самым сделать нашу планету чище и уменьшить финансовую нагрузку на компании», — продолжает Иван.

Bewearcy планируют развивать свою платформу не только в России, но и в Европе и США, однако первым их партнером стал российский бренд 12Storeez. По словам генерального директора марки Ивана Хохлова, основатель стартапа сам предложил ему сотрудничество, однако идея о возможности ресейла уже обсуждалась в компании. «У нас давно был этот проект в мыслях, мы понимали, что ресейл-платформа даст дополнительные возможности как нам, так и нашим покупателям. Так как у компании было много проектов и ограниченное количество ресурсов, эту идею мы откладывали на потом и хотели реализовать в конце года. Когда наступила пандемия, мы решили, что можем запустить проект без детальной проработки и посмотреть, насколько людям это может быть интересно. Если до кризиса идеи sustainability лежали в морально-этической плоскости, сейчас они становятся необходимостью. Люди задумываются об осознанном потреблении, и одни стремятся освободить шкаф от ненужных вещей, другие — меньше потратить на обновление гардероба. Ресейл-платформа принесет пользу и тем, и другим». Принятые вещи 12Storeez обменивает на скидочные промокоды — их можно использовать на сайте марки.

Задел на будущее

Но несмотря на количество новых проектов, действительно крупных игроков, сопоставимых, даже с поправкой на масштаб, с The RealReal, Vestiaire Collective или хотя бы Depop, у нас так и не появилось.

Алена Гетман полагает, что для появления проектов, подобных The RealReal, просто необходимо больше времени, а с учетом экономической стагнации ресейл неизбежно будет набирать обороты. Свою роль в этом процессе играет и подрастающее поколение: «Общаясь с 17—20-летними ребятами в Москве, я замечаю, что большая часть их гардероба — это находки из секонд-хендов, винтажных магазинов и свопов, и дело зачастую не столько в деньгах (H&M тоже дешевый), сколько в поиске уникальности и нежелании участвовать в перепотреблении. Их поколение более лояльно к ресейлу, чем наше, которое застало 1990-е».

Кроме того, крупные проекты требуют серьезных вложений и, если говорить о венчурном инвестировании, то, учитывая особенности российского рынка, большие деньги в индустрию придут не так быстро. Особенности, которые стопорят развитие ресейла в России, — это узкая аудитория как продавцов, так и покупателей, рост инфляции и безработицы, резкая девальвация рубля. Тем не менее, несмотря на все эти факторы, сами игроки российского ресейла оценивают рынок перепродажи вещей как потенциально прибыльный. «Сейчас ресейл в России — спящая красавица с большим потенциалом когда-нибудь проснуться, — считает Татьяна Нудельман. — Недавно мы в Telegram-канале провели опрос, и выяснилось, что 50% наших подписчиков никогда ничего не покупали и не продавали через ресейл-каналы. Это показывает огромный потенциал рынка и становится большим вызовом для ресейл-платформ, которым надо научиться правильно выстраивать коммуникации, особенно с поколением Z».

И пусть проектов масштаба The Real Real в России придется ждать еще очень долго, сам сегмент ресейл-платформ очень разнообразен и, возможно, на данном этапе формирования рынка отвечает всем запросам аудитории. Здесь есть и нишевые проекты, и платформы-гиганты, и маркеты. Разыскивает ли человек сумку инди-бренда по выгодной цене, винтажное платье, определенную модель кроссовок или же просто хочет продать половину гардероба, состоящего преимущественно из масс-маркета, все возможности для этого у него уже есть.

{"width":1200,"column_width":90,"columns_n":12,"gutter":10,"line":40}

false

767

1300

false

true

{"mode":"page","transition_type":"slide","transition_direction":"horizontal","transition_look":"belt","slides_form":{}}

{"css":".editor {font-family: tautz; font-size: 16px; font-weight: 400; line-height: 21px;}"}

[object Object]