Три молодых ритейл-проекта, в которые мы верим

текст: Настя Сотник

фото: Дмитрий Коньков

продюсер: Макс Кузин

арт-директор: Сергей Пацюк

прически: Маргарита Бузова

Визажист: Полина Еланская

The Blueprint продолжает исследовать ресейл и то, как он влияет на современную моду. Вчера мы познакомились с брендом и upcycle-ателье Pijmak, а сегодня — рассказываем про три проекта, которые, задумываясь о принципах устойчивого развития и формах ресейла, внедрили в российский рынок новые форматы продажи одежды и аксессуаров. Знакомьтесь: кураторский проект LOTS, сервис по перепродаже люксовых сумок The Cultt и шеринг-платформа по аренде вещей Cloudset.

читайте также

читайте также

читайте также

Азвука новой моды: разбираемся в терминах

Ресейл в России: игроки, тренды, перспективы

Б/У будущее. Как продажа ношеных вещей стала многомиллиардной индустрией

Кураторский проект LOTS

Онлайн-платформа по перепродаже дизайнерских вещей LOTS успешно работает с декабря 2019 года. Ее основательницы, бывший редактор моды Vogue и Glamour стилист Лилит Рашоян и PR-специалист Наташа Гуляева, давно увлекались идеей перепродажи вещей. Сначала они запустили Telegram-канал «для своих» Big Sale Moscow, в котором и сами девушки, и их близкие друзья перепродавали одежду и аксессуары, чтобы разгрузить гардероб. Со временем аудитория существенно выросла, а количество лотов для перепродажи перестало помещаться в формат нишевого микромедиа.

Платформой побольше и стал ресейл-проект LOTS. Несмотря на разросшийся масштаб, главная цель его основательниц остается прежней — собрать полноценное комьюнити. Поэтому Рашоян и Гуляева сохраняют кураторский подход не только при выборе лотов для перепродажи, но и при выборе тех, кто эти лоты выставляет. В первую очередь все запросы на продажу вещей (через форму «Продать лот» на сайте) проходят через модератора, который оценивает лоты на предмет соответствия ценовой политике, критериям стиля и бренд-листу LOTS. Во-вторых, Лилит и Наташа привлекают к сотрудничеству модных инфлюенсеров. Так, первой героиней, открывшей гардероб для LOTS, стала журналист и креативный консультант Алена Долецкая. С декабря 2019 года она регулярно пополняет коллекцию платформы, делясь то редкими аксессуарами Céline времен Фиби Файло, то коллекционными вещами российских дизайнеров. Делится — вполне уместное слово, ведь средства от продажи вещей Долецкой идут на благотворительность: в фонд помощи хосписам «Вера» и фонд помощи бездомным северным ездовым собакам «Хаски Хэлп».

Кроме особенных вещей из коллекции Долецкой сегодня на LOTS можно купить предметы и других модных героинь: фотографа Анастасии Рябцовой, журналиста и соосновательницы бренда Arctic Explorer Ксении Чилингаровой, стилиста Наташи Гольденберг, основательницы бренда Rumi Лизы Аминовой и других подруг Гуляевой и Рашоян. «Опинион-лидеры, безусловно, способствуют популяризации ресейла, многие люди ориентируются на них, а многие хотят обладать вещью кумира. Но нам больше всего нравится, когда за продажей звездного гардероба стоит что-то большее, чем просто выгодная сделка. Опинион-лидеры транслируют идеи осознанного потребления, передают деньги в благотворительные фонды, и это оказывает огромное позитивное влияние на людей», — объясняют свой выбор сами основательницы LOTS. Круг героев еще и помог LOTS расширить ресейл-библиотеку брендов — сейчас на сайте их несколько десятков, от российских WOS, Vika Gazinskaya и J. Kim до люксовых Dior, Valentino, Prada и других.

Благодаря кураторскому подходу и успешно построенному комьюнити Лилит и Наташе также удалось избавить своих покупательниц от любых сомнений в аутентичности товаров (доверие к продавцам лотов проверено годами — некоторыми из предметов героини обзаводились буквально на глазах у основательниц LOTS). «Кроме того, мы в LOTS, например, предоставляем сертификат подлинности Entrupy, детально осматриваем вещь на предмет дефектов и только после всех этих манипуляций отправляем на продажу», — уточняют Гуляева и Рашоян. Коммуникация через конкретных героинь подарила проекту еще и уникальный сторителлинг, выстроенный вокруг каждого продукта. Поскольку у героинь LOTS есть особенные истории про любимые вещи, у проекта собралась большая база поклонников — читателей этих историй, которые в любой момент могут стать покупателями. Сегодня таких потенциальных клиентов более 10 тысяч только в Instagram проекта, так что спрос на LOTS только растет, даже в условиях кризиса.

Сервис по перепродаже люксовых сумок The Cultt

Проект The Cultt в октябре 2020 года запустили четыре подруги: Аня Автайкина, Даша Зосименко, Маша Манаева и Таня Ермакова. У каждой из них был свой профессиональный опыт — Анна работала в digital-агентствах и занималась развитием продуктов «Яндекса», Дарья — развивала винтажный магазин Epoque Vintage, Мария работала в сфере digital-маркетинга в компании Astra Lab, а Татьяна — вела PR локального бренда купальников Pache. По отдельности они в разной мере увлекались ресейлом и как продавцы, и как покупатели, но в определенный момент их свела одна общая боль: «на российском рынке ресейла не хватало селекционного подхода в сегменте аксессуаров». Вдохновившись западной платформой Rebag, девушки объединили все наработанные знания и навыки, чтобы создать проект по перепродаже люксовых сумок The Cultt. «Мы решили запустить русский Rebag, но сделать это через призму своего подхода и видения. Между собой наш проект мы называем просто „культ“, ведь основное направление — именно культовые сумки», — рассказывает Анна.

Теперь Аня занимается сайтом thecultt.com и внедрением новых маркетинговых инструментов, Маша — идеями развития проекта и финансами. Даша отвечает за селекцию: поиск сумок, отбор и контроль за аутентификацией. Таня занимается визуальной и текстовой коммуникацией с аудиторией. Кроме того, с девушками работает профессиональный аутентификатор, который проверяет подлинность каждого товара, реставратор, который приводит предметы в первозданный вид, и курьер — он помогает The Cultt разобраться с заказами и с примерками.

Заняться именно сумками девушки решили, во-первых, потому что все они их страстно любят. Во-вторых, потому что, изучив конкурентов, поняли, что в России еще нет проекта, специализирующегося исключительно на сумках. В-третьих, продавать их гораздо проще, чем, например, одежду: сумки фактически не нуждаются в примерке, на их заказ онлайн гораздо проще решиться. Наконец, на сумки в сегменте ресейла всегда есть спрос, на дорогие сумки — тоже, что особенно важно для The Cultt как для бизнеса.

Сейчас на The Cultt есть сумки 45 брендов. Здесь можно найти и редкие Céline Фиби Файло, и Saint Laurent еще с приставкой Yves, и коллекционные Prada, а также предметы нишевых it-брендов: By Far, Yuzefi, Wandler, Joseph и других. «Последние особенно желанны, в том числе и потому, что практически не представлены на российском ресейле, притом что очевидно пользуются популярностью у модниц. Есть еще гипотеза, что люди немного устали от тяжелого люкса и в том числе из-за влияния пандемии на модный рынок испытывают большую симпатию к брендам с более дружелюбной и простой коммуникацией», — объясняет Дарья. Кроме того, у The Cultt есть функция WishList, которая позволяет оставить запрос на сумку, которую вы давно искали, — и девушки отыщут ресейл-лот специально для вас у частных партнеров: например, сумки категории «Винтаж» девушки обычно находят у продавцов из США и Японии. Также через The Cultt можно и продать свою сумку: «Все делается буквально в два клика через раздел „Продать“ на сайте: заполнил ФИО, бренд и модель сумки, загрузил фото из галереи телефона. Дальше дело за нами: мы отбираем сумки, аутентифицируем их и берем на продажу».

Есть на The Cultt и раздел с аксессуарами поменьше. Сейчас это только шелковые платки, но вскоре должны появиться кошельки и картхолдеры.

Шеринг-платформа Cloudset

Проект Cloudset — один из первопроходцев в нашей индустрии аренды одежды. Амина Мусаева начала работу над шеринг-платформой в 2019 году, ориентируясь на платформу Rent the Runway и площадки по поддержке независимых талантов Not Just A Label и Dear Progress. Она сразу сфокусировалась на премиальном сегменте, определив четыре категории брендов, с которыми собирается работать: люкс (Gucci, Prada, Chloé, Loewe, Balenciaga, Burberry, Miu Miu, Isabel Marant), трендсеттеры (Jacquemus, Off-White, Khaite, Cecilie Bahnsen, Heron Preston, Jil Sander), молодые бренды (WOS, Ganni, Magda Butrym, A.W.A.K.E. Mode и Toteme) и новые имена (Lado Bokuchava, Mach & Mach, Dion Lee и другие). «В отборе премиум-сегмента я в первую очередь ориентировалась на бренды с концептуальным, смелым и увлекательным подходом к моде, с актуальным урбан-стилем, с независимой философией и на тех, кто придерживается принципов ответственного потребления», — рассказывает Мусаева.

Cloudset предлагает брендам, дизайнерам и крупным ритейлерам размещать те или иные вещи, чтобы популяризировать себя, расширяя аудиторию и повышая узнаваемость. А клиентам — арендовать предметы любым из удобных способов. Арендовать вещи на Cloudset можно как разово, на срок от четырех до восьми дней, так и по подписке (четыре-восемь вещей в месяц или безлимитное число вещей в месяц). В стоимость аренды при этом включены химчистка, доставка, возврат и страхование одежды. Мусаева уверена в том, что аренда вещей будет пользоваться большим спросом на российском рынке и по причинам того, что таким образом носить вещи становится дешевле, и потому, что все больше людей думают о разумном потреблении и экономии ресурсов. Кроме того, если арендованная вещь вам особенно понравилась, есть опция ее выкупить.

При этом, по мнению Мусаевой, выигрывают и покупатели, и сами бренды. «Кейс Rent The Runway (RTR) доказал, что аренда не вредит продажам, но катализирует их. В исследовании RTR Гарвардской бизнес-школой приводится следующая статистика: 98% клиентов арендуют у компании вещи малознакомых брендов, и 90% арендующих с высокой долей вероятности хотели бы выкупить отобранный товар. В итоге бренды отказывались от предложенного им эксклюзивного окна продаж перед стартом проката, потому что шеринг доказал свою эффективность», — рассказывает она. Кроме того, как показывает опыт, для дизайнера шеринг-платформы дают качественный трафик клиентов, потребительское поведение которых при аренде отличается от стандартных покупок. Когда остается опция вернуть вещь, покупателю проще решиться на рискованные и не типичные для себя предметы гардероба — не исключено, что они ему понравятся больше, чем прежде, и он в итоге решится на покупку. «Клиент будет пробовать и рисковать, его спрос неэластичен (он готов рассматривать много вариантов, чтобы не тратиться на покупку)», — уточняет Мусаева.

Из-за пандемии коронавируса Cloudset временно встал на паузу, но в середине апреля проект ждет большой перезапуск. «Мы работаем над максимально технически и операционно оснащенной платформой по бронированию вещей, по персонализации работы с пользователем и предложению разных форм взаимодействия с сервисом», — рассказывает Мусаева. Кроме онлайн-маркетплейса по аренде вещей Мусаева вместе с командой последние месяцы разрабатывает B2B-инструмент по аренде вещей, который смогут применять в работе бренды и крупные ритейлеры. Сейчас Cloudset ведут переговоры с крупными российскими универмагами, чтобы наладить с ними партнерство на постоянной основе. Кажется, и перед российскими покупателями, и перед всей индустрией открываются новые, заманчивые перспективы.