27 ИЮЛЯ 2026
«Сложно назвать
это карьерой, легче — профессией»
ФОТО:
фотограф Владимир Барабанов, Среда своих
27 июля отмечается День фандрайзера. В каком-то смысле этот праздник — маркетинговый ход, который призван немного облегчить существование собственно фандрайзеров: сделать заметнее их труд, который в России не всегда воспринимают как настоящую профессию и частенько путают с волонтерством. Отчасти с этой целью пространство для НКО «Среда своих» провело исследование рынка, чтобы составить портрет специалиста, и обнаружило любопытный парадокс: даже сами фандрайзеры не всегда называют себя так. Запутаться правда легко: они оказываются и сейлзами, и ивент-менеджерами, и интернет-маркетологами, пытаясь найти деньги. Чтобы немного дополнить портрет, Анастасия Никушина попросила сотрудников крупных фондов рассказать о том, чем и как они занимаются.
«Хотят дистанцироваться от B2B, а потом курят бамбук»
Егор Волков
Руководитель направления по работе с благотворителями благотворительного фонда «Дом с маяком»
Чем занимаются фандрайзеры? Если максимально просто, мы просим финансовой помощи для работы благотворительного фонда у тех, кто может ее дать, — у среднего и крупного бизнеса, предпринимателей и меценатов. По сути, если посмотреть издалека, мы похожи на B2B-продажи. От этого образа некоторые коллеги пытаются дистанцироваться, ну и вот потом курят бамбук. Я в этом сравнении не вижу ничего плохого — сам работал сейлзом, ушел из коммерции, потому что у меня не было драйва. А в НКО, как оказалось, драйв есть.
Мы не продаем продукт в привычном понимании. Когда компании жертвуют 100, 200, 500 тысяч рублей, они не получают ничего, кроме чувства удовлетворенности, — и мне это нравится, потому что это высший пилотаж продажи: оставить у людей четкое чувство важности и значимости их помощи. Особенно я люблю тщательно изучить организацию, написать письмо-прошение, не дожидаясь, пока компания узнает о Фонде и напишет сама. Такие запросы называются исходящими — фонд не ждет, пока компания о нем узнает и напишет сама, а связывается первым. Подобной коммуникацией НКО практически не занимаются: чем крупнее организация, тем больше входящих обращений — от бабушки, которая хочет передать какие-то вещи, до миллионера или крупного бизнеса. В основном фандрайзеры работают именно с такими запросами. Но именно продажа «в холодную» особенно крутая, причем не всегда трудозатратная: я просто узнаю, кому уже помогает компания, и формирую запрос под них. Работает принцип Парето (20% усилий дают 80% результата. — Прим. The Blueprint).
Я нашел профессиональную нишу, в которой мне очень комфортно и интересно. В «Доме с маяком», одном из крупнейших фондов, я хочу максимально раскрыть все проекты, которые уже сложились у меня в голове, а в будущем — превратить экспертность в нечто большее, вплоть до профессионального консультирования. Только немного удивляет стереотип, что все фандрайзеры, да и вообще сотрудники НКО — волонтеры. Мы работаем за зарплату, и это никак не противоречит уставу НКО. Важен вопрос окупаемости: если вложение в зарплату фандрайзера раз за разом не окупается — наверное, стоит расставаться, а если окупается — вопрос снят.
Я видел исследование «Среды своих» о нашей профессии. Там есть данные о том, что средняя зарплата фандрайзера в районе 100 тысяч рублей. Но для меня проблема — в расслоении: есть фандрайзеры с окладом 30–40 тысяч даже в немаленьких фондах, а есть руководители направлений с зарплатой 300–400 тысяч. Мне одинаково непонятно и то, почему одним платят так мало, и то, почему другим — так много. По моему опыту, далеко не все люди с топовыми зарплатами — фандрайзеры в том смысле, что они постоянно и проактивно привлекают деньги.
Поэтому я за то, чтобы росла именно медианная зарплата, а не только самые крупные оклады. Все фонды сейчас выросли в капитализации — и «Дом с маяком», и «Вера», и «Подари жизнь», и Фонд Хабенского — значит, в таком же отношении должны расти и зарплаты фандрайзеров.
«Мне сложно использовать слово “карьера”»
Дарья Страхова
Менеджер по работе с ключевыми партнерами Фонда борьбы с лейкемией
Раньше я работала ассистентом кинопродюсера, и часто у меня появлялось ощущение, что то, что мы делаем, никому не нужно. Хотелось заняться чем-то более осмысленным: работать не потому, что тебе дали задачу, а с ощутимой мотивацией. Поняла, что могу найти такую как раз в благотворительности. Уже 4 года я занимаюсь корпоративным фандрайзингом — работаю с юрлицами.
Часть моей работы — поиск средств на адресные сборы: бывает, я пишу компаниям из городов, где живут наши подопечные, и прошу закрыть потребности этого конкретного человека, рассказывая его историю. Можно сказать, что это инструментальный подход к чужой беде, но это помогает показать, что оказываемая помощь — не абстрактна. Мы стараемся не делать рассказы о подопечных слезовыжимательными, не пишем о подробностях лечения, не публикуем страшные фотографии — наоборот, рассказываем о жизни. У нас даже есть слоган: «Самое время жить». Другой формат, который я веду, — благотворительные мероприятия, на которых компании могут выступить спонсорами и поучаствовать корпоративными командами, например, в забегах и на лыжне. Очень часто я получаю положительные отзывы от партнеров и в этот момент чувствую настоящую отдачу — не зря это все организовывалось, придумывалось, доделывалось в последний момент.
Но иногда я испытываю чувство опустошенности. Я никогда не считала количество отказов за месяц или год, но, может, есть подсознательный счетчик, который доходит до предела. Писем приходится отправлять много: нужно 100 имейлов, чтобы, грубо говоря, получить 3 положительных ответа и 10 отказов. Все остальное останется без ответа. Понимаю, отказывают не мне лично и, может быть, даже не потому, что не хотят помогать — возможно, уже помогают кому-то. Но это все равно вышибает. Проекты с конкретными сроками помогают мне работать без выгорания: всегда есть задача, сколько команд пригласить, сколько партнеров найти, к какой дате. Мне тяжелее, когда дедлайна нет.
Для меня проблема, что благотворительным фондам в целом не хватает структурности. Нередко все происходит хаотично: появляется проект, задача — все идут ей заниматься. Когда коллектив небольшой, скоординироваться несложно, но когда людей становится больше, работать на одном вайбе уже не получается. В Фонде борьбы с лейкемией мы стараемся преодолеть этот момент: работаем с CRM, прописываем процессы и стараемся четко организовать наш труд. Может, поэтому мне сложно использовать слово «карьера» — оно ассоциируется с большими корпорациями, с четкой карьерной лестницей. У нас такого нет: рост идет через опыт, проекты, новые финансовые цели. Легче назвать это профессией, работой, которая мне очень нравится, — менять ее я пока не хочу, хотя прошлой осенью думала остаться в благотворительности, но уйти на сторону компаний в отдел корпоративной социальной ответственности. Потом — отлегло.
Настройку и систематизацию процессов как свое профессиональное достижение при опросе «Среды своих» назвали лишь 7,2% фандрайзеров — редкость на фоне более частых ответов вроде закрытых сборов или выстроенных отношений с донорами.
«Я работаю по наитию, в режиме “пожар”»
Дарья Юхманова
Фандрайзер Фонда борьбы с инсультом ОРБИ
Мне 22 года, и почти сразу после факультета международных отношений я начала работать в НКО. При поиске фонда основным критерием у меня была системность: мне важно, чтобы организация меняла общество, решала проблему, а не просто боролась с симптомами. Например, мы в ОРБИ не просто оплачиваем людям реабилитацию — мы обучаем медспециалистов, чтобы в регионах тоже были профессионалы и люди могли восстанавливаться у себя дома по ОМС, не тратя деньги на поездки в Москву.
Миссия фонда — снижение количества инсультов. Поэтому мы работаем и с профилактикой заболевания: например, рассказываем о факторах риска инсульта, среди которых: артериальная гипертония, нарушения сердечного ритма, сахарный диабет, курение и повышенный уровень холестерина.
Раньше в фонде ОРБИ я общалась с партнерами — в основном компаниями разного размера, — напрямую. Сейчас я больше занимаюсь фандрайзингом через digital-инструменты: рассылки, контент на сайте фонда. Еще участвую в организации мероприятий: наш фонд организует забег «Вместе против инсульта», открытые тренировки, благотворительные экскурсии и не только.
44,3% фандрайзеров работают в профессии от одного до пяти лет, и большинство осваивают ее не через образование, а через практику. Формализованные KPI также есть лишь у 36,7% опрошенных НКО, а фандрайзинговую цель на год не формулируют больше 60% организаций.
Одна из самых трудных для меня вещей — молчаливые отказы, когда компания просто начинает меня игнорировать, а я не могу понять, в чем причина: была ли это моя ошибка, не то время или что-то просто пошло не так. В итоге я не могу улучшить свою работу на основе честной обратной связи — а я склонна принимать такие косяки на свой счет, думать, что где-то недоработала, не была достаточно настойчивой. Для многих фандрайзеров метод проб и ошибок — единственный способ расти профессионально: нет факультета фандрайзеров, где рассказывают, как правильно выстраивать коммуникацию.
Есть профильные курсы, которые немного закрывают этот пробел, но они во многом пытаются переложить опыт коммерческого сектора на НКО — а эти инструменты не всегда применимы в условиях небольшой команды, ограниченного бюджета и невозможности поставить отдельного специалиста на каждый этап. Поэтому я часто работаю по наитию, в режиме «пожар, срочно», и занимаюсь сразу всем.
Грустно слышать вопрос: «Ты прям работаешь в фонде? Ты не волонтер?». Кажется, единственный способ нормализовать нашу профессию — говорить о ней и показывать, что за каждым фондом стоят люди. Мы даем социальную помощь и меняем общество к лучшему — это тоже своего рода продукт. Если денег не будет, фонды прекратят существовать, а проблемы останутся и будут прогрессировать. Говорить об этом прямо — единственный эффективный способ сделать нашу работу понятной.
«Благодарность — отправная точка каждой просьбы»
Сережа Свиридов
Ведущий фандрайзер благотворительного фонда «Второе дыхание»
До фандрайзинга я занимался кураторством, учился и работал в Европе. В 2022 году пространство независимой культуры, где я работал, перестало существовать, и через год я пришел в фандрайзинг — мне казалось и кажется до сих пор, что это очень близкая к кураторству сфера: здесь тоже можно открыто работать с проблемами, которые тебя волнуют, и говорить о тех, кому сейчас тяжелее всего.
Со стороны кажется, что мы просто забираем вещи из контейнеров и передаем их людям. На деле «Второе дыхание» — фонд, который меняет саму систему того, как люди обращаются с ненужными вещами. Мы передаем вещи многодетным семьям в уязвимом положении, пожилым, людям с ментальными особенностями (в том числе в ПНИ) напрямую и через партнерские учреждения — работаем с тем, чтобы человек не просто получал вещи из мешка в коридоре, а брал их с вешалки, примерял, выбирал сам.
Я не работаю в центре вещевой помощи, но езжу в командировки с журналистами и фотографами, которые помогают рассказывать нашим донорам, кому мы помогаем. Собирая фактуру, могу просто поболтать с людьми, попить с ними чайку, погулять по городу или селу — и выцепить огромное количество деталей про их жизнь, которая тоже классная и важная (несмотря на то, что сами они часто так не думают). Во многом соцсети фонда работают как медиа: мы рассказываем истории. Причем пишем не только о проблемах: контент у нас разный, в том числе веселый и полезный: например, разбираем, как правильно проводить разбор гардероба и хранить вещи дома, чтобы жить с ними в согласии. А мой любимый формат — письма, потому что в них я могу давать свою оптику, свой язык. И именно интересные рассылки для многих становятся поводом оставить нам контакты.
64% фандрайзеров приходят в профессию не из благотворительного сектора — чаще всего из бизнеса (46%) или смежных сфер вроде культуры, образования, медицины.
В письмах я могу объяснить человеку, для чего нам нужны деньги. Часто сделать это после того, как донор уже передал одежду, непросто. Но пакет с вещами нужно вывезти, отсортировать, довезти до склада, передать конкретному благополучателю — и на каждом этапе это логистика, люди, помещения, то есть деньги. Пожертвование — не альтернатива вещам, а топливо, которое их довозит: без него килограммы одежды просто останутся лежать на складе. С деньгами нам расставаться сложнее, чем с вещами — может, потому, что вещей за последние тридцать лет у нас появилось в избытке, а с деньгами такого не случилось. У медицинских фондов потребность в деньгах людям понятна: нужны средства на операцию, на самолет — сам ты это не предоставишь. А с одеждой человеку кажется, что он уже сделал все, что мог.
Поэтому моя задача — объяснить, что фонду еще нужно, не обесценив уже сделанный вклад. Благодарность — отправная точка каждой моей просьбы: мы правда рады, что нам помогли. Нельзя сказать человеку «вы молодец, но этого мало» — слово «но» перечеркнет все, что было до него. Поэтому вместо этого я стараюсь показать, что помощь может стать еще ощутимее — без противопоставления, просто рассказывая про нашу «кухню».
«Когда фонд появился, я только пошла в школу»
Валерия Горшкова
Руководитель фандрайзинговых спецпроектов Фонда Хабенского
Я пришла в благотворительность студенткой, на стартовую позицию администратора — хотела разобраться, как устроена работа фонда изнутри. Через некоторое время меня пригласили в команду фандрайзинга. На старте я плохо осознавала, насколько работа фандрайзера многовекторная: она находится на пересечении проектного управления, коммуникаций, маркетинга, пиара, работы с партнерами, аналитики, ивент-маркетинга. В зависимости от задачи ты то организатор, то переговорщик, то автор идей, то настоящий комьюнити-менеджер.
По большей части я занята организацией процессов вокруг фандрайзинговых проектов, а также коммуникацией с нашими партнерами. Например, в апреле, к 18-летию фонда, вместе с командой я вела благотворительную акцию с ресторанным бизнесом по всей стране — от идеи и переговоров с представителями бизнеса до самого запуска. Еще сопровождаю фонд на нескольких краудфандинговых платформах.
У нас есть два потрясающих благотворительных мероприятия. «Благотворительный день на катке ВДНХ» — средства от аренды коньков и продажи билетов идут сразу в четыре благотворительных фонда: в наш, в фонды «Вера», «Линия жизни» и «Я есть». Это день, когда встречается большое количество друзей фонда, волонтеров, подопечных — можно увидеться, покататься и заодно помочь. «Благотворительный матч на Патриарших прудах» — это уже исключительно наш формат, очень камерная история: команда звездных друзей фонда во главе с Константином Юрьевичем Хабенским встречается с командой одного из наших партнеров и играет в дворовый футбол. Эти мероприятия важны для нас не только своим масштабом и возможностью привлечь внимание к благотворительности, но и участием подопечных. Для меня такие встречи — возможность лично увидеть тех, ради кого фонд выстраивает систему помощи и почувствовать, что работа состоит не только из задач, бюджетов, договоренностей и дедлайнов.
Фонд существует уже 18 лет. Когда он появился, я только пошла в школу. И пока я росла, училась, получала образование и становилась специалистом, фонд все это время продолжал помогать людям — детям и молодым взрослым с опухолями мозга. Для меня быть частью этой работы, вносить в нее свой вклад — очень сильное и важное чувство: понимать, что ты часть большого дела, которое существовало задолго до твоего прихода.
